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19.06.2015 Spiegel Online

Headhunter: Top Ten der Personalberater in Deutschland

Branchenreport Headhunter

Keilerei im Keller

Von Rainer Steppan

Die Jagd nach Spitzenpersonal ist für große Headhunting-Unternehmen ein lukratives Geschäft. Doch die diskrete Branche spaltet sich. Einzelkämpfer und kleine Firmen kämpfen ums Überleben.

Michael Ensser ist kein unterhaltsamer Gesprächspartner. Über seine Kunden will der Deutschland-Statthalter der Schweizer Personalberatungsfirma Egon Zehnder, stets auf Diskretion bedacht, nichts sagen. Und zum Gang seiner Geschäfte lediglich: „Wir sind mehr als nur zufrieden.“

Da hat der jüngste Geschäftsbericht der Egon Zehnder International Deutschland GmbH mehr Informationswert: 83,1 Millionen Euro Honorar haben Enssers Consultants im vergangenen Jahr kassiert – gut ein Viertel mehr als 2013. Mit dem Rekordergebnis knüpfen sie an die Glanzzeiten der späten Neunzigerjahre an, als zweistellige Zuwachsraten üblich waren.

Zehnder vergrößert damit den Abstand zu Kienbaum Executive Consultants, als deutscher Platzhirsch mit rund 30 Millionen Euro auf Platz 2 eines neuen Rankings des Düsseldorfer Branchenportals ConsultingStar. Auf den Plätzen drei bis fünf landen Tochtergesellschaften US-amerikanischer Firmen: Spencer Stuart, Korn Ferry und Russell Reynolds. Sie zählen in Deutschland und auch weltweit zu den größten, renommiertesten Anbietern von Executive Search – der systematischen Suche und Auswahl von Managern sowie hoch qualifizierten Fachkräften.

Ein Windhundrennen machen Top-Personalberater nicht mit

Insgesamt erzielten die deutschen Headhunter 2014 nahezu 1,7 Milliarden Euro Honorarumsatz, ein Plus von 5,7 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Das ergab eine aktuelle Studie des Bundesverbands Deutscher Unternehmensberater (BDU). Die Branche ist nicht gerade übersichtlich. Laut BDU-Statistik arbeiten in Deutschland 5800 Personalberater in rund 2000 Firmen. Börsennotierte Konzerne wie Korn Ferry und Heidrick & Struggles sind Ausnahmen. Den Markt dominieren private, partnerschaftlich strukturierte Firmen wie Egon Zehnder und Spencer Stuart. Hinzu kommen weltweite, netzwerkartige Zusammenschlüsse wie Amrop und Boyden.

Hochkarätige sogenannte Search Boutiquen sind auf Einzelbranchen spezialisiert und schnappen den Marktführern immer wieder lukrative Aufträge weg. Dazu zählen beispielsweise die Indigo Headhunters, die vor allem für Unternehmen aus dem Finanz-, Versicherungs- und Beratungssektor arbeiten. Oder BLG Healthcare Executive Search: Das niederländisch-deutsche Beratungshaus konzentriert sich auf Spitzenpositionen in der Gesundheitswirtschaft und hat 2014 um fast 20 Prozent zugelegt.

Executive Search Consultants arbeiten meist auf Basis von Exklusivverträgen. Verpönt ist im Spitzensegment der Headhunter-Branche das Modell „Windhundrennen“: Aufträge an mehrere Berater, von denen nur derjenige kassiert, dessen Kandidat am Ende eingestellt wird. Üblich dagegen sind sogenannte Retainer: im Voraus festgelegte Honorarraten, fällig selbst bei einer erfolglosen Suche. In der Regel fahnden die Berater aber so lange, bis der vakante Posten besetzt ist.

Pro Auftrag kassieren Kopfjäger oft ein Drittel der Jahresgesamtbezüge des gesuchten Managers. Es kann auch deutlich mehr sein: Firmen wie Egon Zehnder bemessen ihre Honorare nicht nach dem Zielgehalt, sondern nach Aufwand und Schwierigkeitsgrad einer Suche. Als Mindesthonorar nehmen Top-Firmen teils deutlich über 40.000 Euro.

Die Global Player registrieren derzeit eine konjunkturbedingt starke Nachfrage in Ländern wie den USA und Deutschland. Und sie profitieren davon, dass große Konzerne und Institutionen des öffentlichen Sektors immer häufiger ausschließlich internationale Dienstleister beauftragen. So sicherte sich Egon Zehnder einen Millionenauftrag zur Auswahl zahlreicher Spitzenbeamter für die neue europäische Bankenaufsicht in Frankfurt am Main und den Folgeauftrag gleich dazu. Derweil kommen Spezialisten oft zum Zug, wenn sie mit exzellenten Branchenkenntnissen glänzen können.

Für kleines Geld nur kleiner Service

Laut BDU spaltet sich das Suchgeschäft in zwei Teile: Neben dem Oberhaus und den erfolgreichen Spezialisten gibt es ein Heer von Einzelberatern und Mini-Firmen. Viele kämpfen ums Überleben, ein Viertel verbuchte 2014 ein Umsatzminus.

Manche sind lästige Zeitgenossen und gehen Personalmanagern mit ungebetenen Anrufen auf die Nerven. Begriffe wie Consultant, Executive Search Consultant oder Personalberater sind in Deutschland nicht geschützt – jeder darf sich so nennen.

Im Kellersegment ist der Konkurrenzdruck extrem, vor allem durch sogenannte Recruiting Agencys US-amerikanischer und britischer Herkunft wie etwa Hays, Michael Page oder SThree. Recruiter arbeiten meist für Erfolgshonorare, die erheblich niedriger ausfallen als das Salär klassischer Personalberater. Für kleines Geld darf man aber auch nicht viel mehr erwarten als E-Mails mit digitalisierten Lebensläufen wechselwilliger Kandidaten.

Den Konkurrenzdruck verstärken:

  • Der enorme Erfolg sozialer Netzwerke: Je mehr Manager sich auf Xing oder LinkedIn als wechselwillig outen und ihre detaillierten Lebensläufe veröffentlichen, desto weniger Vorteil verspricht die Einschaltung eines Headhunters.
  • Personalsuche in Eigenregie: So mancher Firmenchef will Geld sparen, indem seine Personalleute nicht nur einfache Arbeiter und Angestellte heuern, sondern auch hochqualifizierte Fach- und Führungskräfte. Darüber klagen laut BDU fast 90 Prozent der Headhunter. Die Deutsche Bank schickte schon früh eigene Kopfjäger auf die Pirsch. Inzwischen setzen viele andere Unternehmen, etwa der Autovermieter Sixt, ebenfalls auf Inhouse Recruiting.
  • Franchise-Headhunter – hier machen Veteranen des Suchgeschäfts ihre langjährige Berufserfahrung zu Geld, als Franchise-Geber: zugkräftiger Name plus ansprechende Homepage plus Datenbank mit einigen hundert Managerprofilen, und fertig ist das internationale Headhunting-Unternehmen. Mit dem Lizenzkauf erwirbt niemand eine Erfolgsgarantie. Aber gut vernetzten Ex-Managern, die sich zu jung für den Ruhestand fühlen, kann der Neustart als Franchise-Kopfjäger durchaus gelingen.

Einen Sonderfall bildet die Headhunting-Firma Heads. Sie zeigt, wie schnell aus einem Spezialisten für die Handels- und Konsumgüterbranche mehr werden kann als nur ein Hecht im Karpfenteich. Das Münchner Unternehmen, vor zehn Jahren praktisch unbekannt, verfügt heute über etliche Stützpunkte sowie mehrere branchen- und funktionsspezifische Abteilungen – fast so wie die Global Player. 2014 erzielte Heads nach eigenen Angaben rund 30 Millionen Euro Umsatz, davon nahezu zehn Millionen in Deutschland.

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