Das Geschäft im Asset Management boomt. Für die meisten von uns ist das keine Überraschung, denn die Finanzkrise hat die Branche nicht genauso hart getroffen wie die Banken. Während Mandate im Institutional Sales für hiesige Personalberater ein Dauerbrenner sind, bringt der massive Shift zum Retail Sales seit etwa eineinhalb Jahren zusätzlichen Schwung ins Geschäft und sorgt für Dynamik in den Personalriegen der Fondsgesellschaften.
Die dynamische Entwicklung hat letztlich ihre Wurzeln in der Geschäftspolitik nach der Finanzkrise. Denn damals konzentrierten sich die meisten Gesellschaften aus Kostengründen auf die Betreuung der Key Accounts und schenkten dem Geschäft mit regionalen Banken und unabhängigen Vermögensverwaltern weniger Beachtung. Doch das Geschäft mit den großen Accounts ist seit Jahren rückläufig, weil beispielsweise eine Deutsche Bank primär ihre konzerneigenen Produkte vermarktet. Dies führte zu einem Umdenken in den Vertriebseinheiten der Fondsgesellschaften. Die Erkenntnis über den Vorzug des stärker regional ausgerichteten Vertriebs bewegte viele Häuser dazu, ihr Retail Geschäft sukzessive aufzurüsten, was für frischen Wind im Asset Management sorgte.
Doch der Wandel rührt auch von der Produktseite her. Die Erfolgsgeschichte einer Carmignac oder Ethenea, deren Multi Asset Produkte viel Stärke in der Region bewiesen, demonstrierten den Wettbewerbern, dass regionaler Vertrieb durchaus erfolgsversprechend ist. Dies löste einen Hype bei den Fondsgesellschaften aus, die das smarte Business Modell abkupferten und fleißig ihr Retail Geschäft weiter ausbauten.
Die Herausforderung, vor der die Gesellschaften nun stehen, ist eindeutig die Rekrutierung von Spezialisten, die das Retail Sales Geschäft aktiv nach vorne bringen. Der hohe Wettbewerb im Markt bedeutet, dass das Geschäft nur mit ausgezeichneten Vertriebsleuten zu gewinnen ist, die ein hervorragendes Netzwerk mitbringen.
Hinzu kommt, möglichst viel von dem rückläufigen Geschäft mit den Key Accounts zu sichern. Das gelingt nur durch gesteigerte Professionalität und exzellente Vertriebsressourcen. Heute bildet die Kombination aus einem Relationship Manager, Produktspezialisten und Vertriebstalent die Quintessenz des gewünschten Profils. Ein hohes Kapitalmarktwissen, gepaart mit einem Portfolio Management Hintergrund und idealerweise quantitativen Qualifizierungen, wie z.B. einem CFA, vervollständigen den Spitzen-Hire.
Wenig überraschend ist freilich, dass Top-Talente im Retail Sales auf dem Markt rar sind. Fondsgesellschaften arbeiten daher eng mit Personalberatern zusammen, da diese ein umfangreiches Marktwissen sowie eine exzellente Vernetzung mitbringen; zwei wesentliche Voraussetzungen, um die Spezialisten im Retail Sales zu finden und schließlich auch erfolgreich zum Wechsel zu motivieren.
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